Оборудование для обработки стекла: период «первоначального накопления» завершился

На первый взгляд рынок оборудования для обработки стекла и производства стеклопакетов насыщен предложениями, однако при более внимательном изучении вопроса выясняется, что выбор сделать непросто. Переработчикам листового стекла приходится оценивать очень много факторов и взвешивать все «за» и «против».  Большая роль на этом рынке отведена торговым партнерам – посредникам между производителем и заказчиком. От профессионализма этих игроков зависит многое: и правильный выбор оборудования и уровень сервиса.

О ситуации
На сегодняшний день все более или менее значимые производители оборудования для обработки стекла и производства стеклопакетов так или иначе представлены на российском рынке. Формирование этого рынка началось более 10 лет назад, и к сегодняшнему дню сложилась достаточно стабильная ситуация.  Наиболее организованными оказались средний и высокий ценовой сегменты этого рынка, в низком ценовом сегменте наблюдается постоянное брожение.

Высокий ценовой сегмент
Производители оборудования в высоком ценовом сегменте всегда более серьезно относятся к выбору партнеров на локальных рынках, имеют финансовые возможности участвовать в маркетинговых мероприятиях партнеров и проводить качественное обучение сервисного персонала. Они в состоянии участвовать в формировании рынка и не ждут от него скорой отдачи. Они обеспечивают защиту интересов своих партнеров и, как правило, не работают напрямую с клиентами, так как справедливо считают, что хороший торговый партнер  важнее и выгоднее любой прямой сделки с заказчиком. C другой стороны, они обеспечивают и защиту интересов клиентов, контролируя ценовую политику торгового партнера (как правило, уровень комиссионных), а также уровень сервисного обслуживания и обеспечение запасными частями.

Средний ценовой сегмент
Схожая ситуация складывается и в среднем ценовом сегменте, однако в силу ряда причин здесь нечасто, но все же происходят смены торговых партнеров и защита их интересов не всегда очевидна. Кроме того, в этом сегменте большая часть финансовой нагрузки по обеспечению сервиса и складированию запчастей ложится на торгового партнера

Сегмент низких цен
Нестабильная ситуация в низком ценовом сегменте объясняется рядом факторов.
Во-первых, входной билет на рынок в этом сегменте не требует больших финансовых и организационных вложений, что приводит к постоянному появлению новых игроков. Производители недорогого оборудования охотно идут на сотрудничество с новыми торговыми партнерами, так как считают низкие цены основным конкурентным преимуществом и ставят перед собой тактические задачи, не особо заботясь о стратегических целях. Они стараются не упустить любую возможность продажи, в том числе и прямую, что не позволяет торговому партнеру ожидать от них лояльности. Это приводит к тому, что и торговый партнер считает себя вправе предлагать конкурирующие марки, что не способствует цивилизованным отношениям и в конечном счете сказывается на клиентах не самым благоприятным образом.
Во-вторых, спрос на дешевое оборудование есть всегда и для его продажи не требуется квалифицированный персонал, владеющий убедительной аргументацией. Однако, несмотря на кажущуюся простоту такого оборудования, оно предполагает более интенсивное сервисное обслуживание, организовать которое зачастую не в состоянии ни торговый партнер, ни тем более производитель.

О тенденциях
Период «первоначального накопления оборудования» в основном завершился. Переработчики стекла стали более осознанно подходить к выбору .
С одной стороны, они приобрели опыт эксплуатации конкретного оборудования, а с другой стороны, более четко представляют себе современные требования к качеству и срокам исполнения заказов и, что более важно, пытаются спрогнозировать требования рынка на ближайшие 3 – 5 лет.
Выбор относительно прост, когда задачу может решить только оборудование конкретного производителя. Такое случается довольно редко, если оценивать только саму возможность решения этой задачи. Однако, когда происходит профессиональный анализ возможностей и характеристик оборудования, выбор значительно сужается. И здесь на первый план выходят такие параметры как производительность, точность, низкая зависимость от человеческого фактора, надежность, стоимость владения, уровень сервисной поддержки и т.д.

Об игроках: «универсалы» и «специалисты»
Классифицировать игроков этого рынка можно различными способами, важно, чтобы эта классификация дала понимание сильных и слабых сторон каждой группы.
Надо сказать, что производители оборудования нередко сами являются активными игроками, но большая часть предпочитает работать через торговых партнеров.
Для начала всех игроков можно разделить на «специалистов» и «универсалов». Первая група «специализируется» на продажах одного или нескольких родственных типов оборудования, представляя, как правило, одного «якорного» поставщика и ряд более мелких для ассортимента. К этой же группе можно отнести представительства производителей в различных формах.
Сила «специалистов» - в высокой концентрации усилий на одном производителе, слабость - в невозможности предложить комплексное решение проблем заказчика и необходимость сотрудничества с некоторыми конкурентами – «универсалами» или «специалистами».
«Универсалы» – сравнительно небольшая группа поставщиков, каждый из которых предлагает довольно широкий ассортимент оборудования. Плюсы и минусы таких игроков очевидны: большой ассортимент, с одной стороны, требует больших организационных усилий и квалифицированного персонала, с другой стороны, позволяет решать задачи заказчиков комплексно, при условии очень хорошей поддержки со стороны производителей оборудования.

О Б/У
Спрос на бывшее в эксплуатации оборудование определяется в основном объяснимым желанием сэкономить на приобретении. Однако не всегда учитывается стоимость владения таким оборудованием и возможности по обеспечению запасными частями и сервисом. Серьезные компании поставляют оборудование б.у. только «своих» производителей и после профилактики на заводе изготовителе. Только в этом случае клиент может в полной мере рассчитывать на работоспособность оборудования, а также на определенное гарантийное и сервисное обслуживание.

О лизинге
Лизинг является более рациональной альтернативой покупке оборудования б.у. в условиях ограниченных финансовых ресурсов. Процент лизинговых сделок неуклонно растет и объясняется это наряду с общеизвестными преимуществами лизинга и тем, что продавцы оборудования и лизинговые компании уже накопили достаточно опыта сотрудничества и могут работать более оперативно и гибко.

О сервисе
Уровень сервиса  постепенно становится одним из самых важных критериев при выборе оборудования. Оборудование становится сложнее, зачастую ставится задача согласования станков различных производителей, клиенты по-прежнему испытывают дефицит квалифицированных кадров и страдают от текучки операторов. Довольно часто на плечи сервисного отдела компании продавца ложится задача по обучению новых операторов. Серьезные продавцы оборудования уделяют немало времени обучению своих специалистов на заводах изготовителей, а также содержанию складов запасных частей и, что более важно – оперативной доставке запасных частей, так как иметь все запчасти для всех станков невозможно. Также нельзя недооценивать роль уровня информационной и сервисной поддержки со стороны производителя, которая является залогом безупречной работы сервисного отдела компании продавца оборудования.